Ventas y Dignidad

Un amigo me cuenta que en su empresa, cuando un vendedor llega con corbata para visitar a un cliente, sus compañeros le preguntan ¿A dónde te toca ir a mentir hoy?

Esto nos muestra un paradigma usual, para vender hay que mentir o al menos esconder la verdad. El vendedor exagera las bondades del producto, y esconde las dificultades que su uso le puede generar a ese cliente en particular.

El resultado de corto plazo puede ser ambiguo, puede que el vendedor llegue con una orden a su empresa, puede que llegue satisfecho a su casa pensando en el ingreso adicional que obtendrá y hasta puede que se vanaglorie con sus compañeros de sus habilidades para lograr ventas difíciles. Mas difícilmente podrá ver el daño que se ha hecho a si mismo, a su autoestima y su relación con el cliente.

Una mentira, seamos concientes o no, nos genera un daño, nos genera una sensación de incomodad que tiene que ver con que nuestra dignidad ha sido afectada, nuestros actos no han estado de acuerdo con nuestros valores. En muchos casos esto lleva a que al llegar a casa, generamos actos evasivos, un par de copas, una respuesta poco amorosa a la pareja o los hijos, o simplemente ponerse a ver TV para no tener una conversación de intimidad que le incomode. A largo plazo, esta conducta, si es repetitiva, termina en una personalidad cínica, que tiende a no confiar en nadie.

La empresa que promueve, o al menos que tolera este tipo de conductas en sus empeños por cumplir sus metas de venta, termina con un deterioro de la confianza que los clientes, perdida de confianza que no sabemos reflejar en los balances, pero que ciertamente disminuye el valor de la empresa.

Al vendedor, y todos somos vendedores en nuestras vidas, que cuida las relaciones de confianza con sus clientes, podemos llamarle en términos genéricos vendedores de confianza. Esa persona acumula un capital más valioso que el dinero que pueda tener en el banco.

Desarrollar relaciones de confianza es un objetivo que nos conviene cultivar